صفحه نخست / دانلود رایگان / خلاصه کتاب / خلاصه کتاب راه اندازی کسب وکار
کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

خلاصه کتاب راه اندازی کسب وکار

راه اندازی کسب وکار 

۲۴گام برای موفقیت کسب وکار های نوپا

نویسنده: بیل اولت

مترجمان: سعید روشنی، نفیسه رضایی نیک

انتشارات: آریانا قلم

خلاصه کننده : علیرضا جعفری

این کتاب راهنمای فوق العاده ای برای کارآفرینان است که به وسیله آن می توانند با کل فرآیند کارآفرینی آشنا شوند و هیچ یک از مراحل اساسی این فرآیند را در جریان عرضه ی محصولات خود به بازار از قلم نیندازند.

این کتاب که حاصل تجربه تدریس به دانشجویان ام آی تی است، بر غنای  آثار مربوط این حوزه افزوده است و ابزار بسیار خوبی برای توسعه ی پایدار کارآفرینان جوان محصوب می شود.

جولاسیتر،رئیس آزمایشگاه نوآوری هاروارد

ایده ها همه جا هست، اما کارآفرین موفق کسی است که بتواند ارزش آفرینی کند. کارآفرین موفق پرشور و ماهرند.شاید درست باشد که بگوییم شور و حرارت آموختنی نیست،اما مهارت اجرایی قطعا آموختنی اند.

این کتاب مرحله به مرحله، ساختار و دانش مورد نیاز کارآفرینان را برای افزایش سطح موفقیتشان عرضه می کند. بنابراین، خواندن این کتاب را اکیداْ توصیه می کنم.

پائول مائیدر، عضو هیئت موسسان هایلند کپیتال

این کتاب راهنمای خوبی برای دستیابی به موفقیت عرضه می کند، اما آن قدر هم وارد جزئیات نمی شود که سبب فرونشاندن خلاقیت مخاطب شود، همه ی کارآفرینان باید یک بار این کتاب را مطالعه کنند و از آن به عنوان مرجع بهره ببرند.

جولیا هو، مؤسس و مدیر عامل فناوری لارک

 

لینک دانلود مستقیم خلاصه کتاب در پایان صفحه قرار داده شده است.

 

گام ۰: شروع کنید

سه راه برای ایجاد کسب و کای جدید

۱. ایده داشتن: به چیز جدیدی اندیشیده اید که می تواند در جهان، یا بخش کوچکی از آن، تغییر مثبتی به وجود

می آورد یا چیزی که پیدا پیاده سازی آن می تواند فرآیند آشنای کنونی را بهتر کند.

۲. فناوری داشتن:به نوعی نوآوری وپیشرفت فناورانه دستیافته اید ومیخواهید روی آن سرمایه گذاری کنید،یا در واقع می خواهید آماده سازی آن را به گونه ای پیش ببرید که اثر مثبتی بر جامعه داشته باشد.

۳. شورواشتیاق داشتن:اعتمادبه نفس دارید و آماده ایدتامهارتهای شخصی خودرابه صورت همه جانبهارتقا دهید.

گام ۱: تقسیم بندی بازار

درباره ی طیف گسترده ی مشتریان و بازارهای بالقوه ی کسب و کارتان طوفان فکری انجام خواهید داد. فهرست خود را به شش تا دوازده بازار برتر محدود خواهید کرد. درباره ی این شش تا دوازده بازار برتر، تحقیقات اولیه ی بازار را انجام خواهید داد. تنها شرط زم و کافی برای کسب و کار مشتری است که برای محصو ت و خدمات پول بپردازد. زمانی که شخصی برای محصول یا خدماتتان حاضر به پرداخت پول شود، می توانید ادعا کنید که صاحب کسب و کار شده اید. این حقیقت ساده باعث حفظ تمرکزتان بر مسایٔل مهم می شود. نمی توانید کسب و کار و محصول را یکسان قلمداد کنید زیرا اگر کسی محصولتان را نخرد، کسب و کاری هم ندارید.داور نهایی در تعیین موفقیت کسب و کار شما بازار خواهد بود. با وجود این، فقط داشتن مشتریان دست به جیب به مفهوم داشتن کسب و کار موفق نیست. برای دستیابی به کسب و کاری سودده و پایدار، باید در مدت زمان نسبتاً کوتاه به اندازه ی کافی مشتری دست به جیب پیدا کنید تا با کمبود سرمایه رو به رو نشوید و به سودآوری برسید. همچنین، در مقام شرکتی نوپا و با منابع اندک، هر اقدامی که انجام می دهید باید به غایت کارآمد باشد. از این رو، شما کسب و کارتان را با ساختن محصول یا استخدام توسعه دهندگان و فروشندگان اغاز نمی کنید، بلکه ان را با کشف نیازهای براورده نشده ی مشتریان و با اتخاذ رویکردی مشتری محوی بنا می نهید. هنگامی که «مشتریان دست به جیب» شمرا گمرا می کنند. نهایتاً این مشتریان دست به جیب هستندکه موفقیت محصولی را تعیین می کنند، اما در این میان دو دام وجود دارد که در صورت متمرکز نشدن بر ایجاد بازاری جدید ممکن است گرفتارشان شوید. نخستین دام «فروش بر همه» نام دارد، به این مفهوم که شما در مقام شرکتی نوپا و منابعی بسیار اندک می توانید محصو تی تولید کنید که متناسب با نیازهای همه ی افرادی باشد که با آنها تعامل دارید.

دومین دام رایج «سندروم چینی» است که دانشجویانم آن را با نام «سرگرم شدن با صفحات گسترده» می شناسند. ایده ی اصلی این دام این است که به جای ایجاد بازاری جدید می توان سراغ یکی از بازارهای بزرگ موجود رفت و بخشی از سهم آن بازار را در اختیار گرفت و به سود آوری دست یافت. هنگام انجام تحقیقات اولیه ی بازار، باید به سه تذکر مهم زیر توجه کنید:

۱. شما برای مشتریان بالقوه ونیازهای آنها «پاسخی» ندارید.

۲. مشتریان بالقوه نیز برای شما «پاسخی» ندارند.

۳. به قصد «تحقیق» با مشتریان بالقوه ی خود گفت و گو کنید و نه به هدف «فروش یا دفاع» از محصول احتمالیتان. به مواردی که آنها می گویند گوش دهید و سعی نکنید آنها را برای خرید محصول ترغیب کنید.

پژوهش خود را سازمان دهی کنید: اطلا عاتی که سعی می کنید برای هر یک از بازارها به دست بیاورید در دسته های اصلی زیر جای می گیرد:

۱. کاربرنهایی: مشخصاً چه کسی از محصول شما استفاده خواهد کرد؟ کاربر نهایی در اغلب موارد همان «قهرمان» شماست، کسی که نیاز دارید در صحنه حاضر باشد تا از محصولتان با موفقیت استقبال شود.

۲. کاربرد: کاربرد نهایی برای چه هدفی از محصولتان استفاده خواهد کرد؟ کاری که کسب و کار جدیدتان به نحو چشمگیری باعث بهبود آن می شود کدام است؟

۳. مزایا:ارزش واقع ای که کاربرنهایی دراثراستفاده ازمحصول جدیدتان به دست می آوردچیست؟دراینجا منظور ویژگی ها یا کاربردهای محصول نیست، بلکه می خواهیم بدانیم کاربر نهایی مشخصاً چه چیزی از محصولتان به دست می آورد. آیا محصول شما باعث صرفه جویی در زمان و هزینه می شود؟ آیا سود بیشتریمی رساند؟

۴. مشتریان پیشگام: تأثیرگذارترین مشتریانی که دیگران برای رهبری افکار و اتخاذ فناوری جدید به آنها نگاه واتکا می کنند چه کسانی هستند؟

برخی اوقات به آنها «مشتریان راهنما» نیز گفته می شود زیرا این افراد آن قدر معتبرند که وقتی محصولی را می خرند دیگران نیز ایشان را الگوی خود قرار می دهند، که این موضوع به سرعت برایتان اعتبار به ارمغان می آورد.

۵. خصوصیات بازار: چه چیزی در این بازار به پذیرش فناوری جدیدتان کمک می کند یا مانع آن می شود؟

۶. شرکا/عوامل:برای دستیابی به راهکارهای که بتواند باجریان کاری مشتری یکپارچه شود بایدباکدام شرکتهاهمکاری کنید؟

۷. اندازه بازار:به طورکلی،اگرنفوذتان دربازاربه صددرصدبرسد،چه تعدادمشتری بالقوه خواهیدداشت؟

۸. رقابت: چه کسی محصو ت مشابه تولید می کند

– خواه این شباهت واقعی باشد یا ظاهری؟

به یاد داشته باشیدکه به این موضوع باید از دیدگاه مشتری نگریست و نه صرفاً از دیدگاه خودتان.

فرآیند تقسیم بندی بازار فرصت های بازار بالقوه ی گوناگون را شناسایی می کند. هنگامی که فهرست بازارهای بالقوه را تهیه کردید، تحلیل مستقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخش های بازار به شما کمک خواهد کرد که تعیین کنید کدام بازارها بر ایده یا فناوری تان بهتر است. هدف این پژوهش فراهم کردن راهکاری کامل نیست، بلکه نشان دادن طیف وسیعی از فرصت های بازار است تا زمانی که درباره ی کانون تمرکز کسب و کارتان فکر می کنید آنها را نیز مد نظر قرار دهید. تحقیقات اولیه ی بازار، که شامل گفت و گوی مستقیم با مشتریان و مشاهده ی کارآنهاست، تا کنون بهترین راه برای شناسایی فرصت های بازار بوده است. این پژوهش به شما کمک خواهد کرد تا در مرحله ی بعدی بازار اولیه ی خود را انتخاب کنید.

گام ۲: انتخاب بازار خط مقدم ساحلی

از بازارهای کوچک شروع کنیم و بعد به سراغ بازارهای جامع و بزرگ برویم. بازار خط مقدم ساحلی بازار خود را دوباره تقسیم کنیم. تا به یک نقطه قابل اطمینان برسیم. از مؤلفه های رسیدن به خط مقدم استفاده کنیم تا در نهایت بر سرزبان هاقرار بگیریم.

۱. مشتریان درون بازار محصو ت مشابهی را خریداری کنند.

۲. مشتریان درون بازارچرخه ی فروش مشابهی دارند وانتظاردارندکه محصو لات نیزبه یک صورت ارزش ایجادکنند. فروشندگانتان می توانند از فروش محصول به یک مشتری به سوی فروش محصول به مشتریانی متنوع تغییر مسیر دهند بی آنکه از تأثیر و بهره وری شان کم شود.

۳. تبلیغات«دهان به دهان»درمیان مشتریان بازاروجوددارد،یعنی آنهامیتوانند برای یکدیگر منبع باارزشی از اطلا عات درباره ی محصولات باشند.

 

گام ۳: ساخت پروفایل کاربر نهایی

لازم است بدانید که برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آنها خدمات عرضه می کنید بنانهید، نه اینکه صرفاً به دنبال فروش محصول یا خدمتتان به بازار باشید. هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحدتصمیم گیری تشکیل شده است. کاربر نهایی به احتمال زیاد یکی از بخش های جدایی ناپذیر واحد تصمیم گیریاست، اما معلوم نیست که مهم ترین شخص آن نیز باشد.

به بیان دقیق تر:

– کاربرنهایی: شخصی حقیقی است که از محصولتان استفاده خواهد کرد. کاربرنهایی معمو ً عضو خانوار یا سازمانی است که محصولتان را می خرد.
– واحد تصمیم گیری: فرد (افرادی) که تصمیم می گیرند آیا مشتری محصولتان را بخرد یا نه.

این افراد عبارت انداز:

– قهرمان : شخصی است که می خواهد مشتری، محصول را بخرد. در اغلب موارد او همان کاربر نهایی است.

– خریدار اقتصادی اصلی (اولیه): شخصی است که اختیار پرداخت پول برای خرید محصول را دارد. برخی مواقع این شخص همان کاربرنهایی است.

– تأثیر گذاران، دارندگان قدرت لغو تصمیم، اداره ی خرید و غیره: افرادی که بر تصمیمات خریدار اقتصادی اصلی تسلط یا کنترل مستقیم دارند.

ویژگی های بالقوه ای که باید در پروفایل کاربرنهایی تان مدنظر قرار دهید عبارت اند از:

– جنسیت آنها چیست؟

– محدوده سنی آنها چگونه است؟

– بازه ی درآمدی آنها چطور است؟

– موقعیت جغرافیایی آنها کجاست؟

– چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟

– از چه چیزی بیشتر می ترسند؟

– قهرمان آنها کیست؟

– برای تعطی ت به کجا می روند؟

ـ برای صرف شام چه طور؟ پیش از کار؟

– چه روزنامه ها و وب سایت هایی را می خوانند؟

ـ کدام برنامه های تلویزیونی را تماشا می کنن؟

– دلیل اصلی آنها برای خرید این محصول چیست؟

– پس انداز؟

– تصویر ذهنی خوب از محصول؟

-فشار رقبا؟

– چه چیزی آنها را خاص و قابل شناسایی می کند؟

– داستان آنها چیست؟

گام ۴: محاسبۀ اندازۀ کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی
از ویژگی های جمعیت شناختی پروفایل کاربرنهایی استفاده خواهید کرد تا اندازه ی بازار خط مقدم ساحلی تعین کنید. از عدد اندازه ی بازار اولیه استفاده خواهید کرد تا متوجه شوید که آیا برای رسیدن به اندازه ی مناسب بازار اولیه ی به تقسیم بندی بیشتری نیاز دارد یا نه. ضروری است که در نقطه ی شروع، اندازه ی بازاری را که به زودی هدف قرار می دهید بدانید. کل بازار در دسترس یعنی میزان درآمد سا نه ای که در صورت رسیدن به سهم صد در صدی از بازار به آن دست خواهید یافت. این معیار فقط برای بازار اولیه ی شما کاربرد دارد. تحلیل پایین به با به شما این امکان را می دهد تا نشان دهید چه تعداد مشتری بالقوه را در تحقیق اولیه ی بازارتان شناسایی و به بازار گسترده تری برون یابی کرده اید. این موضوع می تواند به شما تصویری دقیق تر از بازارتان نشان دهد. در تکمیل این نوع تحلیل، تحلیل با به پایین وجود دارد که در آن با نگرش های تحلیل بازار و برون یابی کردن ، بدون تعامل مستقیم و اعتبا بخشی سر و کار دارید. غالباً در تحلیل با به پایین بسیاری از ظرافت ها از قلم می افتد، بنابراین شما برای تکمیل تحلیل هایتان به هر دو مورد نیاز خواهید داشت.

گام ۵: ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی

یک کاربرنهایی را از میان مشتریان بالقوه تان انتخاب خواهید کرد تا کاربرنمای شما باشد. شرح مفصلی از آن شخص حقیقی تهیه خواهید کرد. کاربرنما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی خواهید کرد تا مرجعی مناسب برای همه باشد. برخ ف پروفایل کاربرنهایی، که نشان دهنده ی مشتری هدف بود، کاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلی تان چه کسی است. کاربرنمایی که در حال ایجاد آن هستید در حقیقت مشتری نهایی است که از میان مشتریان بالقوه انتخاب می شود و به بهترین شکل ممکن پروفایل کاربرنهایی را نشان می دهد. کاربرنما باید شخصیت واقعی باشد، نه یک ترکیب ساختگی و برآمده از ذهن. به همراه تیمتان به انجام تحقیقات اولیه ی بازار بپردازید و بازاری را بررسی کنید که برخی از این مشتریان در آن حضور دارند. سپس پروفایل کاربر نهایی را ترسیم کنید و در مورد جنبه های مثبت و منفی تبدیل کردن هر یک از مشتریان به کاربر نمای مدنظر خود بحث کنید. پس از انجام این تحلیل یک نفر را کاربرنما انتخاب کنید، اما ممکن است در ادامه با کسب اطلاعات بیشتر کاربرنمایتان را تغییر دهید. فرآیند ایجاد کاربرنما جزیٔیات مشخصی را درباره ی مشتری اصلی در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند. در این تمرین شما هیچ محصولی را به افراد حاضر در پروفایل کاربرنهایی نمی فروشید، بلکه کل فروش شما به یک شخص خاص خواهد بود. کل تیم شما باید درگیر این فرآیند شوند تا اطمینان حاصل شود که همه دیدگاه مشترکی دارند و واقعاً کاربرنما را درک می کنند؛ به این ترتیب، آنها می توانند تمرکزشان را بر مشتری حفظ کنند.

گام ۶: مورد کاربری چرخه حیات کامل

محصول را از دید مشتری ببینید نه از دید خودتان چون همیشه خودتان در مورد محصول اعتراف میکنید مخصوصاً درمورد شور و اشتیاق مشتری مشتری چرا باید محصول شما را خریداری کند؟ ایجاد یک بازنمایی بصری از چرخه حیات کل محصول به شما امکان میدهد که ببینید محصولتان چقدر با زنجیره ارزش مشتری تناسب دارد و چه موانعی ممکن است بر سر راه انتخاب آن قد علم کند. صرف نشان دادن اینکه مشتری چگونه از محصول استفاده می کند (تعریفی که نوعاً از «مورد کاربری» می شود) تصویر دقیقی برای درک موانع احتمالی پیش رو در فروش محصول به مشتری هدف به دست نخواهد داد.

گام ۷: تعیین مشخصات سطح بالای محصول

همیشه از نیاز مشتری شر.ع کنید نه اینکه محصولی را تولید کنید و بعد به فکر این باشید که به زور محصولتان را در بازار ارایٔه کنید در اینصورت شاهد خواهید که محصولتان در دریای بزرگ بازار گم می شود. ساخت مشخصات سطح بالای محصول در اصل، تعیین مشخصات سطح بالای محصول یک طرح ترسیمی است. به بیان بهتر، نوعی نمایش بصری است که نشان می دهد هنگامی که محصولتان بر مبنای آگاهی های کنونی شما از این فرآیند توسعه داده شود به چه شکلی در می آید و چگونه خواهد بود. این طرح بدون درک و شناخت همه جزیٔیات اساسی ترسیم می شود، اما در خصوصمسیری که در حال طی کردن آن هستید در تیمتان توافق و همگرایی وجود دارد. ساخت بروشور و قضای بصری می تواند کمک بسیاری در دورنمای محصول از دید مشتری را برای شما به همراه داشته باشد. بهترین راه حل نهایی محصول برای کسب و کار جدیدتان پس از تعامل بسیار با مشتریان و تیمتان حاصل می شود.

گام ۸: تعیین کمیت ارزش پیشنهادی

هنگامی که مشتری محصولی را خریداری میکند از خودش می پرسد که با خرید این محصول چه ارزشی بدست خواهد آورد؟ محصول باید به گونه ای باشد که به مشتری قدرت و مکانیسم ارزشیابی را بدهد که سودآوری این محصول برای او چقدر است؟ شما بعنوان کارآفرین و یا صاحب کسب وکار ابتدا باید وضعیت کنونی را از دید مشتری به نحویکه برای او آشنا باشد از لحاظ میزان سوددهی و ارزش داشتن برای او ترسیم کنید و سپس به ترسیم وضعیت احتمالی پس از استفاده از محصول شما را برای آنها ترسیم کنید و استفاده از نمودار بصری یک صفحه ای انتخابی خوبی است.

گام ۹: ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنید

لیست ۱۱ مشتری اولیتان را منطبق با کاربرنما تنظیم کنید و دقت کنید که مشابهات زیادی داشته باشند وسپس شروع به تمام فرآیند مراحل قبل که بر روی کاربرنما انجام داده اید را اجرا کنید اگر نتیجه خوشایند بود شما به هدف نزدیک شده اید در غیر اینصورت به عقب برگردید و طراحیتان را تغییر دهید.

* کارآفرین بر موانعی غلبه می کند که دیگران نمی توانند غلبه کنند.

گام ۱۰: شایستگی محوریتان را مشخص کنید

استرداد وجه بدون درخواست دلیل داشتن هزینه پایین تنها رسیدن به بازار است شایستگی محوری: باید ملاحظاتی از قبیل، مشتری چه چیزهایی می خواهد، چه دارایی هایی دارید، واقعا چه کارهایی می خواهید بکنید، سایر رقبا از عهده چنین کاری برخواهند آمد، اهداف شخصی صاحبان و شرکاء چیست. شایستگی محوری منسجم ترین راه برای کسب تمایز میان رقبای کنونی و بالقوه است بنابراین می توانید بر منابع اندکتان متمرکز بمانید تابیشترین ارزشها را از کسب و کار جدیدتان کسب کنید. تعریف شایستگی محوری نخستین گامی است که در آن زمان زیادی را صرف نگریستن به درون میکنید، اما در گام های قبل بیشترین تمرکز برمشتری بود. شایستگی محوری همان چیزی است که در اختیار دارید و رقبایتان از آن بی بهره اند، در گذر زمان بیش از هر چیز دیگری از آن محافظت می کنید و مدام روی آن کارمی کنیدتا آن را توسعه دهید و بهتر کنید. پس از آنکه بر شایستگی محوری به توافق رسیدید، نباید بدون فکر تغییرش دهید، بلکه باید مدام روی قوی تر کردن شایستگی محوری خود کار کنید. با این حال، هنگامی که متوجه شدید مشتریانتان برای چه مواردی ارزش بیشتری قایٔل هستند و شما در انجام دادن چه کاری بهترید، می توانید آن را تغییر دهید. تعریف شایستگی محوری ساده نیست و ممکن است کام ً انتزاعی به نظر برسد اما در واقع یکی از گام های ضروری برای به حداکثر رساندن ارزش کسب و کارجدیدتان است.

گام ۱۱: موقعیت رقابتی تان را ترسیم کنید

موقعیت رقابتی به ما خواهد گفت که چگونه محصول ما نیاز کاربر های ما را تأمین خواهد کرد. باید نشان دهیم که محصو ت موجود دربازار چه اولویت هایی در مقایسه با محصول ما برای کاربرنما دارند. اقیانوس آبی کارمان را پیدا کنیم دیگر نیازی به رقابت نداریم. سر سخت ترین رقیب: مشتری است که باید بتوانیم او را متقاعد کنیم برای تغییروضعیتی که او در آن قرار دارد. موقعیت رقابتی در واقع راهی است برای سنجش محصول ما براساس دو اولویت مهم کاربرنما در برابرمحصول رقبا.

گام۱۲: تعیین واحد تصمیم گیری مشتری

برای فروش موفق محصولمان به مشتری باید ۲ هدف را خوب بررسی کنید:

۱- افرادی که تأیید نهایی برای خرید می گیرند،

۲- افرادی که بر این تصمیم تأثیرگذار هستند.

– درباره اینکه چه کسی تصمیم نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد کرد مطالبی را خواهید آموخت.

– با افراد موثری که بر تصمیمات خرید تسلط دارند آشنا خواهیدشد. بدون شک می توان گفت که مشتری هدفتان گروه تصمیم گیری دارد که متشکل از چندین نفر است. درک این گروه و تبیین صریح نقش و علاقه هریک از این افراد نه تنها برای فروش، بلکه برای بخشهای اولیه این فرآیند (هنگامیکه مشغول توسعه محصول و ویژگی های آن هستید) اهمیت حیاتی دارد. در این گام باید مطمیٔن باشید که پیشنهادتان منحصربفرد است و کابرنمایتان ارزش قابل توجهی را از محصولتان به دست خواهد آورد. اکنون باید اطمینان پیدا کنید که کاربرنما و ده مشتری بعدی تان می توانند محصول شما را بخرند.

نقش های اصلی در واحد تصمیم گیری

قهرمان: قهرمان شخصی است که ازمشتری می خواهد تا محصولتان را بخرد (معمولا ً قهرمان همان کاربر نهایی شده است، اما همیشه اینگونه نیست).

توجه داشته باشید که افراد متعددی می توانند این نقش را ایفا کنند. قهرمان مانند «محرک» عمل میکند و به نوعی می توان وی را «طرفدار» خطاب کرد.

کاربر نهایی: کاربر نهایی فردی است که از محصولتان استفاده میکند تاارزشی را که در گام هشتم بدان اشاره کردم خلق کند. خوشبختانه، این فرد معمولا ً همان قهرمان شماست؛ صرفنظر ازاین، کاربر نهایی نقش مهمی را در خرید محصول ایفا میکند.

خریدار اقتصادی اصلی: این فرد تصمیم گیرنده اصلی است و سایر افراد برای تأیید نهایی پرداخت هزینه برای خرید محصول چشم به دست او دارند و غالباً خریدار اصلی است که بودجه را کنترل میکند. برخی اوقات، خریدار اقتصادی اصلی همان قهرمان و یا کاربر نهایی است که کارتان را ساده تر می کند؛ اما حتی این مورد هم باعث از بین رفتن اثرافراد تأثیرگذار با معترضان به خرید محصول نمی شود.

خلاصه: پس از تعیین نحوه ارزش آفرینی محصول شما برای مشتری، باید به نحوه ی خرید محصول توسط مشتری بپردازید. برای فروش موفق محصول به مشتری، باید دو دسته از افراد را شناسایی کنید: افرادی که تصمیم نهایی را برای خرید می گیرند و آنهایی که بر این تصمیم تأثیر می گذارند. قهرمان و خریدار اقتصادی اصلی ازبقیه مهم ترند؛ اما آنهایی که حق لغو تصمیم را دارند و نیز تأثیرگذاران اصلی رانمی توان نادیده گرفت. شناخت محیط های کسب و کار ساده تر است، اما این فرآیند در محیط مصرف کننده نیز از اهیمت بسیار زیادی برخوردار است. شرکتهای بزرگی مانند پروکتراند گمبل که کا های مصرفی تولید می کنند سالهاست که این فرآیند را انجام می دهند.

گام ۱۳: فرآیند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید

فرآیند جذب مشتری به این موضع اشاره می کند که واحد تصمیم گیری برای خرید محصول چگونه تصمیم میگیرند.

در فرآیند جذب مشتری به موارد زیر باید دقت کرد:

۱- مشتری چطور راضی به تغییر فرآیند خود شود.

۲- مشتریان چطوریاز محصولتان خبردار می شوند.

۳- مشتریان محصولتان را چگونه تحلیل می کنند.

۴- مشتریان محصولتان را چگونه خریداری میکنند.

۵- چگونه بابت محصولتان پول پرداخت می کنند.

گام ۱۴: محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازارهای پس آیند

باید در انتخاب محصول و بازار طوری بررسی کرد که در طو نی مدت می توان محصو ت جانبی و همچنین بازارهای مجاور را هم اضافه کرد و مثلاْ فروش کرم ضد آفتاب برای ورزشکاران در طولانی مدت فروش کرم برای همه ۲ نوع بازار پس آیند وجود دارد:

۱- فروش محصو ت به همان مشتریان قدیمی و در بازارهای قدیمی

۲- فروش محصو ت بر مبنای نوآوری و جدید به بازارهای مجاور

گام۱۵: طراحی مدل کسب و کار

چرا تمام زمان و تمرکزمان را برای طراحی محصولمان می گذارید و چرا به همان اندازه برای طراحی مدل کسب و کارمان زمان نمی گذاریم. تجربه نشان داده کسانیکه برای طراحی مدل کسب و کار خود زمان می گذارند و بررسی می کنند. باید مدل کسب و کارتان را ازدیدگاه مشتری بررسی کنید تا در نهایت به مدلی مناسب دست یابید. مهم: مدل کسب وکار فقط فرآیند قیمت نیست مدل کسب و کار فرآیندی است که مقدار پولی که طرح اقتصادیتان بدست می آورد بر مبنای میزان ارزشی که محصولتان به مشتری می دهد و نه بر اساس میزان هزینه شما.

چهار عامل کلیدی وجود دارد که مطمیٔنم کارآفرینان همواره آنها را در نظر می گیرند:

– مشتری: درک درستی ازتمایل مشتری برای انجام دادن کارها پیدا کنید. در اینجا دانشی که از ترسیم واحد تصمیمگیری و فرآیند جذب مشتری دست به جیب به دست می آورید بسیار ارزشمند خواهد بود.

– ارزش آفرینی و جذب آن: اینکه محصولتان چه قدر و چه زمانی برای مشتری ارزش خلق میکند را ارزیابی کنید. سپس مشخص کنید که کدام یک از راه های جذب ارزش با کسب و کارتان سازگاری بیشتری دارد.

ارزشپیشنهادی کمی سازی شده شما نیز در اینجا به کمکتان خواهد آمد.

– رقابت: معلوم کنیددر رقابتتان مشغول انجام چه کاری هستند.

– توزیع: اطمینان حاصل کنید که کانال توزیع شما انگیزه های مناسبی برای فروش محصولتان دارد.

ارایٔه خدمات رایگان یک مدل کسب و کار نیست زیرا تا زمانی که مشتری بابت محصولتان به شما پول پرداخت نکرده است شما کسب و کاری ندارید.

گام۱۶: تعیین چهارچوب قیمت گذاری

برای شروع: برمبنای میزان هزینه ها برای محصول خود قیمت تعیین نکنید بلکه براساس ارزشی که محصولتان به مشتری میدهد، به میزان ۲۱% از ارزش نسبتاً خوبی است البته مبلغ نسبت بر فضای رقابت بازار هم بستگی دارد. هزینه نباید جزء عوامل پایه قیمت گذاری باشد. برای شناسایی نقاط کلیدی قیمت از فرآیند جذب مشتریان دست به جیب و واحد تصمیم گیری مشتری استفاده کنید. اینکه مشتری بودجه خود را کجا و چگونه خرج خواهد کرد. عوامل تصمیم گیرنده برای خرید چه کسانی هستند. هر چه قیمت ها برمبنای ارزش ها و اولویت های مشتری باشد در نتیجه جذب مشتری شما بیشتر و سود هم بیشتر خواهد بود. قیمت محصو ت جایگزین که ممکن است مشتری انتخاب کنید را درک کنید. شما باید محصو ت جایگزین از دید مشتری را درک کنید که مشتری حاضر است چه مبلغی را برای آنها پرداخت کند.

مشتریان متفاوت قیمت های متفاوتی خواهند پرداخت: مشتریان گوناگون، بسته به زمان خریدشان نسبت به سایر مشتریان، مبالغ مختلفی را می پردازند. از این رو، تفاوت استراتژی قیمت گذاری و ساختار برای بخش های گوناگون مشتریان به معنای آناست که کسب و کارتان سود بسیار بیشتری به دست خواهد آورد. در مورد قیمت گذاری برای نخستین افرادی که محصولتان را آزمون میکنندو «پذیرندگان اولیه» انعطاف پذیر باشید. این دو دسته از مشتریان در اوایل راه بسیار مفید و سودمندند. نخستین افرادی که محصولتان را آزمون می کنند در واقع در بهبود محصولتان با شما همکاری خواهند کرد و پذیرندگان اولیه قویاً بر تصمیمات خرید از سایر شرکت های موجود در صنعت تأثیر می گذارند. همیشه کاهش قیمت آسان تراز افزایش آن است. بهتر است که در ابتدای کار قیمت با لایی را برای محصولتان تعیین کنید و برای آن تخفیف بدهید تا اینکه قیمت های بسیار پایینی را اعلام کنید و بعد ببینید که مجبورید قیمت ها را بالا ببرید. قیمت گذاری اساساً به تعیین میزان ارزشی که مشتری از محصولتان به دست می آورد و اخذ بخشی از آن ارزش برای کسب و کارتان مربوط می شود.هزینه ها به تعیین ساختار قیمت گذاری تان ربطی ندارد. می توانید برای مشتریان اولیه قیمت های بالاتری را در مقایسه با مشتریان ثانویه در نظر بگیرید؛ اما در دادن تخفیف های ویژه (البته نه بیش تر از یک بار) به پذیرندگان اولیه انعطاف پذیر باشید زیرا این افراد تأثیر بسیار بیشتری از مشتریان معمولی در موفقیت محصولتان دارند. هم به سبب اطلاتی که به دست می آورید و هم با توجه به پیشروی شما در طول بیست و چهار گام و نیز در واکنش به شرایط بازار، قیمت گذاری برخلاف مدل کسب و کار، دایٔماً تغییر می کند.

گام ۱۷: ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید
جریان درآمدی یکباره (در صورت وجود): در صورتی که محصولتان پیش پرداخت داشته باشد. منبع درآمدی تان برای هر محصول فقط یک بار وجود خواهد داشت.

جریان های درآمدی تکرار شونده و مستمر (در صورت وجود): هزینه های اشتراک و نگهداری و نیز خرید چند باره محصو ت مصرفی همگی درآمدهای تکرار شونده اند. فرصتهای درآمدی اضافی: اگر فرصتی برای «بیش فروشی» به مشتری وجود داشته باشد –یعنی وضعیتی که در آن مشتری، با حداقل ت ش اضافه تیم فروشتان، محصو ت دیگری نیز بخرد باید این قبیل جریان های درآمدی را هم مدنظر قرار دهید. به یاد داشته باشید که به واحد تصمیم گیری و چرخه فروش که پیش تر محاسبه کرده اید نیز توجه کنید. دست کم گرفتن هر یک از این دو مورد می تواند باعث شود به دیدگاهی غیرواقعی برسید. سودناخالص هر یک ازجریان های درآمدی: سود ناخالص عبارت است از قیمتمحصولتان منهای هزینه تولید آن. هزینه تولید اینها را شامل نمی شود: هزینه های بازاریابی و فروش (که در محاسبه هزینه جذب مشتری مد نظر قرار می گیرد) یا هزینه های سربار مانند تحقیق و توسعه یا مخارج اداره شرکت.

چگونه ارزش مادام العمر را محاسبه کنید.

گام۱۸: فرآیند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید

عموماً برای تحلیل های بهتر، فرآیند فروش را به سه بازه زمانی تقسیم می کنند.

۱- کوتاه مدت:

 نیروی فروش مستقیم، که غالباً نیروهای ((توسعه کسب وکار)) نامیده می شوند، سرمایه گذاری خردمندانه و کارآمد شما در این مرحله اند. در همین مرحله (یعنی مرحله اصلی فروش)از خوب بودن نیروهای فروشتان اطمینان پیدا کنید و این کار را به مرحله بعدی (یعنی زمانی که شرکت سابقه بیشتری پیدا کند)موکول نکنید.

 در این مرحله تکنیک های مبتنی بر وب مانند بازاریابی درون سازمانی،ایمیل،بازاریابی به کمک رسانه هاییاجتماعی و بازاریابی تلفنی می تواند به کاهش نیاز به نیروی فروش مستقیم کم کند.

۲- میان مدت: در این نقطه،تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می رود و تبلیغاتدهان به دهان و کانال های توزیع بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید.

۳- بلند مدت: گروه فروشتان بر انجام دادن سفارش های تمرکز می کند. در این وضعیت، کسب و کارتانتقاضا آفرینی بسیار اندکی خواهد داشت و هر جا که مناسب باشد. برای توسعه استراتژی فروش کوتاه مدت،میان مدت و بلند مدت باید درک کنید که از کدام کانال های فروش استفاده خواهید کرد و استفاده شما از کانال های فروش در گذر چگونه تغییر خواهد کرد. می توان از کاری که پیش تر در مورد استفاده چرخه حیات کامل انجام داده اید الهام بگیرید.

پرسش های کلیدی که فرآیند فروشتان باید به آنها بپردازد عبارت اند از:

 مشتری هدفتان چگونه آگاه می شود که مشکلی دارد یا فرصتی پیش روی او وجود دارد؟  مشتری هدف چگونه چگونه می فهمد که برای مشکل پیش روی او را همکاری وجود دارد یا چگونهمتوجه می شود که فرصتی وجود دارد که پیش تر از ان خیر نداشته است؟  پس از آنکه مشتری هدف از وجود کسب و کارتان باخبر شد، چه آموزش هایی وجود دارد تا وی بتواندتحلیل مناسبی برای خرید یا نخریدن محصول انجام دهد.

 فروش را چگونه انجام می دهید؟

 پول ها را چگونه دریافت می کنید؟ ترسیم فرآیند فروش یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن به شما به نحوه ورود با بازار، اص ح استراتژس فروش در گذر زمان و سرانجام پی ریزی استراتژی بلند مدت و کم خرج برای چذب مشتری می پردازید. فرآیند فروش شامل تیجاد آگاهی، آموزش به مشتری و مدیریت فروش است.

فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغیرهایی است که در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده عم ً می تواد سودآوری کسب و کار شما را نشان دهد.

گام ۱۹: محاسبۀ هزینۀ جذب مشتری

چرا هزینه جذب مشتری اهمیت دارد

معمولا ً در مراحل ابتدایی فرآیند فروش، مقدار هزینه جذب مشتری از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده تجاوز می کند. در کسب و کارهای پایدار، هزینه جذب مشتری با گذشت زمان کاهش می یابد تا اینکه به طور توجهی کمتر ارزش مادام العمر می شود.یکی از پرسش های کلیدی درباره کسب و کارتان این است کخ کاهش هزینه جذب مشتری تا رسیدن به مقدار پایین تر از ارزش مادام العمر مشتری چقدر طول می کشد، زیررا تا زمانی که به این نقطه نرسید، کسبو کارتان بیش از آنچه درآمد داشته باشد هزینه دارد.

روش درست محاسبه هزینه جذب مشتری: دیدگاه با به پایین

برای محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری، جدول بندی هزینه های بازاریایی و فروش طی یک بازه زمانی مشخص روش مؤثرتری است.در این روش، باید عدد حاصل را بر تعداد کل مشتریان جدیدی تقسیم کنید که طی این دوره جذب می کنید.
– هزینه جذب مشتری
– هزینه پشتیبانی پایگاه کاربری

– کل مخارج بازاریابی فروش تعدا د مشتریان جدید

چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید
۱- وقتی که بسیار قدرتمند شدید، از فروش مستقیم به طور خردمندانه استفاده کنید زیرا این روش بسیار پرهزینه است. به عنوان راه جایگزین، به عنوان راه جایگزین، به جای سرمایه گذاری در توانمندسازهای فناورانه، از بازاریابی تلفنی و راه دور بهره بگیرید و حضوری مؤثری در شبکه وب داشته باشید تا از طریق رسانه های اجتماعی بتوانید هزینه ها را تاحد ممکن کاهش دهید.

۲- تا حد ممکن از خودکارسازی بهره بگیرید: هر زمان که ممکن بود، سعی کنید فرآیند جذب مشتری را خودکارسازی کنید . اگر می توانید محصولتان را از طریق سایت هاییی تبلیغ کنید که در آنها فرصت های زیادی برای انتشار پیامتان وجود دارد.همچنین می توانی، با ایجاد طرح های انگیزشی برای کاربرانتان، یازاریابی را نیز خودکارسازی کنید.

۳- نرخ تبدیل را در فروش بهبود دهید: همیشه تمرکز بر بهبود نرخ های تبدیل را از پیشگامی هایتنا آغاز کنید. هما طور که در محاسبات پایین به با دیدید، پیگیری معامله هایی که منعقد نکرده اید بسیار پرهزینه است.با بردن نرخ تبدیل در پیشگامی ها باعث بازشدن راهتان به سوی معامله های بیشتر می شود و ضمن افزایش درآمد، کاهش هزینه جذب مشتری شرکتتان را نیز در پی دارد.

۴- هزینه پیشگامی را کاهش و کیفیت آن را بهبود دهید: جمع کردن مجموعه ای از کارت های حاوی اط عات در نمایشگاه ای تجاری می تواند باعث کاهش هزینه های پیشگامی تان شود.

۵- افزایش سرعت از طریق کانال فروش: با تمرکز بر سرعت عبور مشتریان بالقوه در چرخه فروشتان را کوتاه تر کنید که این امر خود اثر مثبت چشمگیری در کاهش هزینه جذب مشتری خواهد داشت.

۶- مدل کسب و کارتان را با توجه به هزینه جذب مشتری انتخاب کنید: طراحی مدل کسب و کارتان می تواند تأثیر چشمگیری در هزینه جذب مشتری داشته باشد.

۷- تبلیغات دهان به دهان: بزرگترین عامل کاهش هزینه جذب مشتری تبلیغات شفاهی مثبت درباره شرکت و محصول است.

۸- تمرکز خود را بر بازار هدف حفظ کنید: حفظ تمرکز بر بازار خط مقدم ساحلی از همان مراحل ابتدایی و پرت نشدن حواستان به مشتریان خارج از کشور بازار انتخابی شما، به بهبود تبلیغات شفاهی کمک خواهد و باعث می شود نمایندگان فروشتان بهره ورتر شوند.آنا به کارشناسان صنعت خود تبدیل می شوند و به این ترتیب طول چرخه فروش کاهش خواهد یافت و در نتیجه هزینه جذب مشتری نیز کمتر خواهد شد.

گام ۲۰: فرضیات کلیدی را شناسایی کنید

شما تاکنون مطالب گوناگونی آموخته اید، نظیر اینکه مشتری کیست، ارزش آفرینی شما برای مشتریان به چه ترتیبی است، مشتریان چگونه محصولتان را خریداری خواهند کرد، جذب یک مشتری چقدر هزینه دارد و مشتریان چقدر برای شما سودآوری دارند.توجه داشته باشید که کسب و کارتان کسب و کاری جدید است که محصولش تا پیش از این وجودنداشته است. شناسایی و تفکیک فرضیات کلیدی دشوار نیست. درست همان طور که تا وقتی مشتری دست به جیب نداشته باشید عم ً کسب و کاری هم ندارید، تا زمانی که برخی افراد محصولتان را نخرند،از آن ارزشی کسب نکنند و بازخورد با معنابی درباره آن ندهند، کسب و کارتان تولید و،به تبع آن، محصولی نخواهند داشت.

یکی از حوزه های کلیدی که در آن باید فرضیاتتان را زیر سؤال ببرید، سود ناخالصتان است. آیا اهداف هزینه ای شما دقیق اند؟ اگر محصولتان سخت افزاری است، صورت حساب مواد اولیه تان را بررسی کنید و هزینه مهم ترین اق م موجود در این صورت حساب را به وقت تحلیل کنید.اگر محصولتان نوعی توسعه نرم افزاری است، کار مشابهی را انجام خواهید داد و چالش های اصلی توسعه نرم افزار، فرضیات و اق م هزینه ای را فهرست خواهید کرد.دو حوزه کلیدی دیگری که باید آزمون کنید عبارت اند:(( فهرست ده مشتری)) و ((واحد تصمیم گیری مشتری.)) از میان مشتریانی که پیش تر شناسایی کرده اید، آیا هیچ یک از آنها جزو پذیرندگان اولیه محسوب می شوند که سایر مشتریان در پی خرید آنها محصول را نخرند؟ آیا مشتریان کلیدی هم دارید که اگر هم از خرید ان خودداری کنند؟ آیا امکان دارد که هنوز برخی از این مشتریان((کلیدی)) را شناسایی نکرده باشید؟ و مهم تر از همه اینکه آیا مشتریان((پیشگام)) و مشتریان((کلیدی)) علاقه مند به خرید محصولتان هستند یا خیر؟
 
گام۲۱: فرضیات کلیدی را بیازمایید

حال که فرضیات کلیدی را شناسایی کرده اید، نوبت آن فرا رسیده است که آزمایش هایی را طراحی کنید تا این فرضیات را به ارزان ترین، سریع ترین و ساده ترین صورت ممکن آزمون کنید. هدف اصلی این آزمایس جمع آوری داده های تجربی ای است که فرضیات را تأیید یا رد کند.

خلاصه : آزمون فرضیه های کلیدی، به خصوص فرضیه های مهم ترین اهداف هزینه ای و علایٔق مشتریان اولیه، به خوبی شما را برای فروش محصولتان آماده می کند، زیرا رویکرد مبتنی بر تحقسقات اولیه بازار را که پیش تر اتخاذ کرده اید تکمیل می کند. هم گرایی تحقیقات بازار با نتایج تجربی به دست آمده از آزمایش ها شما را برای کنار هم قرار دادن محصول اولیه و فروش آن به مشتریان آماده می کند.

گام ۲۲: حداقل محصولتان تجاری قابل پذیرش را تعریف کنید

تمرکز اصلی دو گام پیشین بر آزمون یکایک فرضیات بود. در این گام و گام بعدی، مفهومی را خلق کرده و آزمون می کنیم که آن را ((حداقل محصوب تجاری قابل پذیرش)) می نامم. حداقل محصول تجاری قابل پذیرش مهم ترین فرضیات کلیدی تان را در محصولی یکپارچه که قابل فروش است ترکیب می کند و شما را برای آزمون مهم ترینفرضیه فراگیرتان آماده می کند و تمرکز بنیادینش این است که مشتریان برای محصولتان پول خواهند پرداخت.

سه شرط حداقل محصول تجاری قابل پذیرش سه عنصر اصلی وجود د ارد که برای دستیابی به حداقل محصول تجاری قابل پذیرش ضروری است. هر سه اینها باید برآورده شود تا این مرحله با موفقیت به پایان برسد.این شرط ها عبارت اند از:

۱- مشتری در قبال استفاده از محصول ارزش کسب کند.

۲- مشتری در قبال محصول پول بپردازد.

۳- محصولبرایآغازحلقهبازخوردمشتریآمادهباشد(کهدرآنمشتریمیتوانددرتکرارفرآیندبرایدستیابیبه محصولی بسیار بهتر به شما کمک کند).
حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان باید بین سادگی و شایستگی تعادل برقرار کند. همان طور که انیشتن می گوید: (( هر چیزی باید تا حد ممکن ساده ساخته شود، اما نه ساده تر از آن.)) هدف اصلی سر راست و روشن است.فهرستی از همه فرضیات کلیدی تان تهیه کنید و آنها را به مهترین فرضیه ها محدود کنید، آنها را در محصولی که مشتری توانایی استفاده از آن را دارد قرار دهید و ببینید که آیا مشتریان آن را می خزند یا نه.

گام۲۳: نشان دهید که «سگ ها غذای سگ را خواهند خورد»

در این گام، حداقل محصول قابل پذیرشتان را در دست خواهید گرفت، آن را جلوی مشتری هدفتان می گذارید و این موضوع را آزمون می کنید که آیا مشتریان این نظام یکپارچه فرضیات را خواهند پذیرفت و مشنری هدف برای آن پول
خواهد داد یا نه.

بنابراین، برایتان مشخص می شود که آیا وقتی تک تک فرضیاتتان کنار هم قرار می گیرد، در دنیای واقعی کارایی دارد یا نه. اینکه مشتریان هدف این محصول را بخرند یا نخرند مسیٔله بسیار مهمی است که باید بررسی کنید، اما اکنون مسیٔله مهم دیگری وجود دارد.شما باید ببینید که در برابر سایر رقبا، مجموع کل بازار در دسترستان چقدر از مزایای محصولتان طرفداری می کند. دامنه تبلیغات شفاهی مثبتی که محصولتان تولید می کند چقدر است؟ این مورد غالباً (( ضریب انتشار)) نامیده می شود. پس در این مرحله، ببینید که آیا اصلاْ امکان آن هست که مشتریان محصولتان را به دیگران هم معرفی کنند یا نه، زیرا در این صورت، تبلیغات شفاهی بسیار ارزشمندی به وجود می آید که هزینه جذب مشتری را کاهش می دهد. حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود را به مشتریان عرضه کنید تا مشخص شود که آیا آنها واقعاً از آن استفاده می کنند یا نه و در مقام کاربر خود را تا چد ملزم به استفاده از محصول شما می کنند.مشخص کنید که آیا آنها(همکارانشان) برای این محصول پولی خواهند پرداخت و آیا با تبلیغات شفاهی خود از محصولتان حمایت می کنند.پس از آنکه با گذشت زمان داده هایی را جمع آوری کردید، آنها را تحلیل کنید و به طور خاص به دنبال گرایش ها باشد و محرک های بنیادی را درک کنید مطمیٔن شوید که با صداقت علمی به داده های واقعی (و نه منطق انتزاعی) اتکا می کنید.

گام۲۴: برنامه محصول را توسعه دهید

هنگامیکه بر حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود تسلط یافتید، به احتمال زیاد تعدادی از ویژگی ها را انتخاب کرده و موقتاً کنار گذاشته اید تا بر مجموعه ای ساده و با حداقل ویژگی های مورد نیاز تمرکز کنید.

 

کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

درباره علیرضا جعفری

علیرضا جعفری
علیرضا جعفری موسس وب سایت کسب و کار شما و مدرس و مشاوره در زمینه راه اندازی و بهبود عملکرد کسب و کار

همچنین بررسی کنید.

هنر شفاف اندیشیدن

هنر شفاف اندیشیدن

هنر شفاف اندیشیدن نویسنده: رولف دوبلی ترجمه: عادل فردوسی پور، بهزاد توکلی، علی شهروز انتشارات …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *