صفحه نخست / دانلود رایگان / خلاصه کتاب / خلاصه کتاب مهارت های فروش موفق
کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

خلاصه کتاب مهارت های فروش موفق

مهارت های فروش موفق

نویسنده : ریچارد دنی

انتشارات : نسل نواندیش

خلاصه کننده: علیرضا جعفری

لینک دانلود مستقیم خلاصه کتاب مهارت های فروش موفق در انتهای صفحه قرار داده شده است.

فصل۱: آیا می توانید بفروشید؟

مهارت های فروش موفق
مهارت های فروش موفق

 

 

 

“نه”همیشه”نه،نه امروز”است.

وقتی کسی به شما “نه”می گوید این” نه” فقط برای آن لحظه در زمان است. امکان دارد شما درشش ماه گذشته چیزی خریده اید یا کاری انجام داده اید که در گذشته به آن “نه “گفته بودید.چرا ؟زیرا در طول زمان شرایط تغییر کرده است وبه طور دقیق همین مطلب برای مشتریان بالقوه شما نیزصدق می کند.

پس فروش ایجاد ارتباط، اعتماد ودستیابی به احترام است.

نگرش مثبت مطلوب ترین ویژگی منفرد یک فروشنده موفق است.

فصل۲: مشتریان خود را مشخص کنید.

بازار یابی در برگیرنده ی تبلیغات پیشبرد، نام تجاری ،روابط عمومی، دفترچه ی راهنمای فروش، برچسب زدن وبسته بندی است که هدف همه ی آن ها ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه می باشد.

فروش مستلزم ارتباط فرد به فرد از طریق تلفن یا رودررو است

شما به عنوان یک فروشنده، منابع و دارایی هایی در اختیار دارید ارزشمند ترین دارایی شما مغزتان است  وهنگامی این دارایی برای شما ارزش دارد که مثبت فکر کنید.

فصل۳: فروش داخلی

پنج محدوده ی مهم فروش داخلی عبارتند از :

۱.  فروشگاه های خرده فروشی

۲.  کسب اطلاعات تلفنی

۳.  کسب اطلاعات رایانامه ای

۴.  نمایش ها و نمایشگاه ها

۵.  اینترنت

فروشگاه های خرده فروشی

سؤال بپرسید. مهم ترین مهارت فروش همین است .موفق ترین فروشندگان کسانی هستند که از این مهارت برخوردارند که با پرسیدن سؤال های دقیق درباره ی چیزی که مشتری در جستجوی آن است ،آن چیز را می یابند. بیشتر اوقات مشتریان ممکن است مطمئن نباشند ،درپی چه چیزی هستند اما با این وجود فروشنده ی خوب می تواند با پرسیدن سؤال های مناسب به آن ها کمک کند.

به طور خلاصه ،شور و اشتیاق فروشنده مسری است و به دیگران سرایت می کند. تعادل این نیست که زبان باز و عجیب و غریب باشید بلکه باید نسبت به محصولات یا خدماتتان از صمیم قلب اشتیاق وعلاقه نشان دهید.

کسب اطلاعات تلفنی

مهارت های فروش موفق
مهارت های فروش موفق

پاسخ به تلفن را با گفتن نام شرکت خود آغاز کنید . وقتی به تلفن جواب می دهید لبخند بزنید زیرا به  این ترتیب تن صدای شما تغییر می کند، پس لبخند را می توان از پشت تلفن هم حس کرد .نام شخص تماس گیرنده را بپرسید، اما خواهش میکنم نگویید:”چه کسی پشت خط است؟” بهتر است که بگویید:”ممکن است نام شما را بپرسم؟ ” بهترین حالت این است که اگر مشتری دوباره تماس گرفت ،صدای او را تشخیص دهید و به سرعت از نام او استفاده کنید.

کسب اطلاعات رایانامه ای

رایانامه و اینترنت اجزای حیاتی تجارت و ابزار درخشان فروش هستند پس کسب اطلاعات رایانامه ای باید بیست وچهار ساعته پذیرش شود. اما تجربیات عملی اقتضا می کند که پاسخ به اطلاعات درخواستی به سرعت انجام شود.

نمایش ها و نمایشگاه ها

به طورعمده،  دو فعالیت مرتبط با نمایش ها و نمایشگاه ها وجود دارد:

نخست ، فروش فعالانه محصولات در غرفه است.براساس اصلی معروف و مشهور، وقتی مردم به محصولی دست می زنند، احتمال اینکه آن را بخرند بیشتر می شود.

فعالیت دوم بیشتر با نمایش ها ونمایشگاه ها ی تجاری ارتباط دارد. دراین نمایشگاه ها به ندرت پولی مبادله یا بسیار اتفاقی سفارشی دریافت می شود. هدف نمایش ها یا نمایشگاه های تجاری دستیابی به الگوهایی است که بعدها بتوان از آن ها تبعیت کرد. پس آرایش، نظم وترتیب غرفه ها اهمیت فوق العاده ای دارد.

اینترنت

تنها هدف وب سایت ها این است که یا مشتریان را به سفارش دادن از طریق رایانامه وادار کنند یا آن ها مجاب شوند که به بخش اطلاعات، تلفن کنند.

فصل۴: فروش بیرونی

درفروش بیرونی ، برخلاف فروش داخلی ضروری است فروشنده به محل استقرار مشتری بالقوه مراجعه کند. این امر به دو بخش مهم تقسیم می شود: کسب وکار، یعنی تجارتی که در محل های کسب و کار انجام می شود وفروش خانگی یعنی تجارت در محل خانه انجام می گیرد.

صندوق صوتی

کوشش برای تلفن زدن، خارج از وقت معمول تجاری یا گرفتن شماره تلفن همراه مورد نظر از منشی یا تلفنچی است.

این کار ممکن است دشوار باشد، بنابراین شما را راهنمایی میکنیم. هنگامی که شماره تلفن همراه را می پرسید، این شیوه ی جمله بندی را امتحان کنید:

“ممکن است به من کمک کنید ؟ من به خانم اسمیت قول داده ام که با ایشان تماس بگیرم .به نظر می آید که امکان تماس تلفنی برای ما وجود ندارد. آیا شما شماره ی تلفن همراه ایشان را در اختیار من قرار می دهید تا با ایشان تماس بگیرم.”

چند توصیه برای برقرار کردن تماس های تلفنی خوب وعالی

۱. همیشه هنگام صحبت کردن با تلفن لبخند بزنید. این امر به طور حتم باعث برقرار شدن تماس تلفنی بهتر می شود.

۲. پر شور وحرارت باشید زیرا شور و حرارت مسری است.

۳. همیشه قبل از این که گوشی تلفن را بردارید برای مکالمه یتلفنی خود برنامه ریزی کنید.

۴. قبل از این که شماره گیری کنید، به طور دقیق تصمیم بگیرید که می خواهید دستاورد شما از این تماس تلفنی چه چیزی باشد.

۵. به حدی ادب و هوشمندی داشته باشید که خود را به جای شخص پاسخ دهنده قرار دهید.

فصل۵ : برنامه ریزی و آماده سازی برای فروش

ایجاد اعتماد و اطمینان مهم وضروری است. ظاهر و شخصیتی جذاب داشتن نیز به طور حتم مزیتی مهم در فروش است و مانند دیگر رفتارها قابل یادگیری است. یادآوری می کنم:مردم از شرکت ها خرید نمی کنند، بلکه از افراد خرید می کنند.

تحقیقات نشان می دهد در۸۴٪از موقعیت های فروش، احسا س مردم را به خرید ترغیب می کنند ،نه منطق. آنچه اتفاق می افتد این است که مردم براساس زمینه های احساسی خرید می کنند و آن گاه تصمیم خود را با عقل و منطق توجیه می کنند.

خود را برای جلسات و ملاقات های فروش آماده کنید.

فهرست اطلاعاتی را جمع آوری کنید که مایلید از اولین ملاقات به دست آورید. جالب است که این امر به برنامه ریزی دستور جلسات نیز کمک می کند.

فصل۶ : تخصص فروش

خودتان را بفروشید

فروش خودتان به معنای صحبت درباره ی خودتان نیست بلکه علاقه به دیگران است.

اگر فروشنده هستید ،صحبت کردن در مورد خودتان، بیش از یک جمله به طور قطع ممنوع است و باید هدف این یک جمله هم ایجاد اعتماد باشد . شما می توانید چیزی شبیه این بگویید ” من فقط سه ماه است که با این شرکت همکاری می کنم، بنابراین ممکن است نکاتی باشد که نتوانم در مورد آن ها به شما پاسخ دهم.”  یا  “من پنج سال با این شرکت کار می کنم و در این مدت موقعیت های بسیاری راتجربه کرده ام که ممکن است شما هم با آن ها مواجه شوید.”

بنابراین بسیار مهم است که متواضع باشید، اما دانش وتجربه ی خود را با حکایت ها و ماجراهایی بیان کنید که در آن ها مشارکت داشته اید.

سؤال های مناسب بپرسید

فروش به روز و حرفه ای ” فروش مشورتی”  نامیده می شود و امیدوارم که عنوان  “متخصص راه حل”  را برای برنده ی تجارت امروزی دوست داشته باشید.

خوب گوش کنید

فروشنده ای که مهارت پرسیدن سؤال های مناسب را دارد و به آنچه مشتریان موجود و احتمالی می گویند دقیق گوش می دهد، می فهمد که بیشتر مردم نشانه های خرید فراوانی از خود نشان می دهند.شما بیشتر با گوش دادن آموزش می بینید نه فقط با صحبت کردن.

خوشبختانه شما دو گوش دارید و یک زبان، بنابراین نسبت فعالیت آن ها هم باید بر همین اساس باشد.

پرس و جو در مورد قیمت نشانه ی خرید است. پرس وجو در مورد تاریخ تحویل نشانه ی خرید است.پرس و جو در مورد رنگ یا سبک نیز نشانه ی خرید است.گوش دادن ،به راستی گوش دادن ، به آنچه مردم می گویند وگاهی تکرار کردن آن ها برای شفاف سازی باعث اعتمادسازی می شود و حتی تجارت بیشتری برای شما به ارمغان می آورد.

خواهش می کنم از هیچ نشانه ی خریدی غفلت نکنید. این نشانه ها مشخص می کنند که مشتری شما به راستی علاقه مند است. اگر بتوانید نشانه های خرید را برآورده کنید آن گاه در موقعیتی قرار می گیرید که فروش را به پایان برسانید.

نتایج را بفروشید

محصولاتتان را نفروشید بلکه نتایج آنچه را محصول یا خدمتتان انجام خواهد داد، بفروشید.زیرا تفاوت بسیار زیادی بین این دو کار وجود دارد شما تبلیغات مربوط به لوازم آرایشی را داده اید.

آنچه آن ها می فروشند، زیبایی است .به عنوان مثال  خمیردندان براساس دندان سفید فروخته می شود. گفته ی فروشندگان قدیمی این است که به جای فروش استیک، جلز و ولز کردن آن در روغن را بفروشید.

نکات منحصر به فرد فروش خود را مشخص کنید

از خودتان بپرسید چرا مشتریان باید محصول یا خدمت شما را بخرند، در حالی که می توانند چیزی مشابه آن را ازشخص دیگری به دست آورند؟ چه چیز خاص و ویژه ای در محصویل یا خدمت شما وجود دارد؟

پس از مشخص کردن نکات منحصر به فرد فروش خود ،باید بفهمید آیا مشتری به آن ها علاقه مند است یا برای او اهمیت دارند یا نه. به یاد داشته باشید، فروش امروزی گفتن نیست بلکه پرسیدن است:

هیجان های خرید را بشناسید

مهارت های فروش موفق
مهارت های فروش موفق

دانشگاه تجاری هاروارد تحقیقاتی انجام داده است که نشان می دهد هشتاد وچهار درصد از تصمیم های خرید بر اساس هیجان ها انجام می شود نه بر پایه عقل و منطق.

خریداران براساس هیجان و احساس تصمیم خود را می گیرند، آن گاه آن را با دلایل منطقی توجیه می کنند. شما باید از این دو عامل تصمیم گیری اطلاع داشته باشید، زیرا به طور معمول آن ها حاضر و قدرتمند هستند.

مثبت باشید

مثبت نگر باشید: “می توانم”  در برابر “نمی توانم”  به معنی پیروزی در برابر شکست است. همیشه خود را مورد سؤال قرار دهید. آیا منتظر پیروزی هستید یا انتظار شکست را می کشید؟

فصل ۷ : عرضه ی سنتی

      پایان و فروش

این مرحله راهی حرفه ای، خوب واخلاقی برای به نتیجه رساندن فرایند عرضه است. طی سال ها آموزش فروش، هاله ای از راز به دور راهکارهای به پایان رساندن فروش کشیده است.

به پایان رساندن واقعی فروش راهکارهای ویژه ای نیست که ناگهان در انتهای فرایند عرضه ظاهر می شود تا بی خبران را ترغیب به خرید کند. فوق ستارگان جهان فروش می دانند که به پایان رساندن فروش از اولین لحظات ملاقات آغاز می شود.

فصل ۸ : اعتراض ها تا اطمینان خاطر

به طور تقریبی در هر عرضه مشتری احتمالی در بعضی مراحل اعتراض می کند، البته من ترجیح می دهم آن را نگرانی یا شاید حتی ناراحتی بنامم.

اداره ی درست اعتراض ها سه مرحله دارد:

به طور متقابل سؤال بپرسید.

توافق و سبک سنگین کنید.

پاسخ را آماده کنید.

مرحله ی اول  ـ به طور متقابل سؤال بپرسید

مرحله ی اول اداره ی اعتراض پی بردن به این مطلب است که آیا آنچه گفته می شود اعتراضی واقعی است یا نه.

شما باید نسبت به آنچه از شما پرسیده می شود آگاه و مطمئن باشید تا بتوانید به آن نگرانی پاسخ دهید.اکنون یک مثال ارائه می دهیم:

“قیمت خیلی بالاست.”

شما نمی توانید این اعتراض را برطرف کنید، زیرا نمی دانید معنی واقعی آن چیست؟ این اعتراض ممکن است به معانی زیر باشد:

قیمت شخص دیگری ارزان تر است.

قیمت گران تر از تفکرات مشتری احتمالی است.

مشتری نمی تواند آن را بپردازد.

مشتری تخفیف می خواهد.

قیمت فراتر از بودجه مشتری احتمالی است.

مشتری احتمالی، تصمیم گیرنده نیست.

کار مشتری احتمالی کاهش دادن قیمت است.

مشتری احتمالی به راستی آن چیز را نمی خواهد.

وقتی بیانیه ی “قیمت خیلی بالاست.”  گفته می شود، ممکن است هر کدام از معانی بالا را در برداشته باشد؛ بنابراین می توانید با پرسیدن سؤال متقابل به معنی اصلی آن پی ببرید:

“نسبت به چه چیزی؟”

“چقدر بالاست؟”

“می توانم بپرسم چرا این مطلب را می گویید؟”

“مطلب جالبی است . می توانم بپرسم چرا فکر می کنید که قیمت بالاست؟ ”

شما با پرسیدن سؤال متقابل، در نهایت به اعتراض واقعی پی می برید و وقتی متوجه اعتراض واقعی شدید، آن گاه می توانید به سمت مرحله ی دوم پیش بروید.

مرحله ی دوم ـ توافق و سبک سنگین کنید

امروزه توافق به معنی گفتن  “آه،بله، به طور کامل با آن موافقم”  نیست. این نوع توافق به طور حتم باعث از دست رفتن فروشتان  می شود. شما باید با فرایند فکری مشتری احتمالی موافقت کنید، یعنی استدلالی که او را به سمت اعتراض هدایت می کند. در این قسمت چند مثال ذکر می کنیم که می توانند مورد استفاده شما قرار گیرند:

“خانم پراسپکت، من متوجه ی استدلال شما برای بیان این مطلب می شوم، اما ثابت شده است که…”

“من هم در گذشته این طور فکر می کردم، اما اکنون به این مساله پی برده ام که…”

“آقای پراسکپت، بیان این مطلب از جانب شما جالب است. بعضی از بهترین مشتری های من هم این طور فکر میکردند، اما متوجه شدند که…”

بهتر است تکرا ر کنم که: شما با تفکرات و نه با اعتراض موافقت می کنید و به این ترتیب می توانید برتری تجربه، نتایج و عملکردتان را در برابر این اعتراض نشان دهید. در این مرحله قابل پذیرش است که با بیان شرح حال و سر گذشت موردی مشتری ها اعتبار  و اعتماد کسب کنید.

مرحله ی سوم ـ پاسخ را آماده کنید

این مرحله به راستی ساده است: پاسخی خوب، منطقی و متقاعدکننده آماده کنید؛ پاسخی که خودتان اگر به جای مشتری بودید دوست داشتید آن را دریافت کنید.

هرکاری  می کنید، از خودتان جواب نسازید. اگر جواب را نمی دانید بسیار مقبول تر است که بگویید نمی دانید. همچنین می توانید به مشتری احتمالی خود بگویید:  “من این اطلاعات را برای شما به دست می آورم.”

فصل ۹ : به قیمت خود افتخار کنید

به قیمت خود افتخار کنید و دیدی مثبت داشته باشید، زیرا ترس شما بلافاصله به مشتری منتقل می شود. اگر به صورت ناخودآگاه فکرکنید که قیمت بسیارگران است یا اگر فکرکنید که به دلیل قیمت، فروش را از دست می دهید، حالت شما و زبان بدنتان و نداشتن شور و حرارت، به شما خیانت خواهد کرد. پس اگر قیمت را از شما می پرسند، افتخار کنید. هیچ بهانه ای نیاورید و عذرخواهی نکنید. آماده باشید که حتی قبل از هر پرسش، قیمت خود را اعلام کنید.هرچه اعتماد و افتخار بیشتری نسبت به قیمت خود نشان دهید، مشتری اطمینان بیشتری خواهد داشت که برای پولش ارزش می خرد.

 

نظرتان را با ما به اشتراک بگذارید. 

 

 

 

کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

درباره علیرضا جعفری

علیرضا جعفری
علیرضا جعفری موسس وب سایت کسب و کار شما و مدرس و مشاوره در زمینه راه اندازی و بهبود عملکرد کسب و کار

همچنین بررسی کنید.

مدل های کسب و کار

مدل کسب وکار ها در اقتصاد جدید

مدل کسب و کار ها در اقتصاد جدید مدلهای کسب و کار در اقتصاد جدید …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *