کسب و کار شما مشاوره مدیریت، رهبری و بهبود عملکرد کسب و کار شما
سال‌ها پیش که در بازار فعالیت می‌کردم، شاهد این موضوع بودم که با آغاز هر صبح تمام فروشنده‌ها شروع به فعالیت می کردند و مشغول فروش بودند. هر فروشگاهی بر اساس نوع محصولی که داشت یک میزان درآمدی را از فروش بدست می‌آورد.
این نکته همیشه ذهن من را مشغول می‌کرد، هر وقت به هر دلیلی از بعضی از فروشنده‌ها این سؤال که اوضاع فروش چطور بود؟ را مطرح میکردی، در جواب یک جمله آشنا را می‌شنیدی، «هی بد نیست»، اما در نقطه مقابل این نوع فروشندگان کسانی هم بودند که پاسخ متفاوتی را داشتند و اظهار می‌کردند که راضی‌اند و فروش خوب قابل قبولی را داشته‌اند.
فروش متفاوت
دو نوع فروش و دو نوع کسب درآمد متفاوت در یک بازار و یک گروه مشتری که به آن بازار مراجعه کرده‌اند می‌تواند به عوامل زیادی بستگی داشته باشد که در اینجا با هم بعد از تعریف مختصری از بازار، دو راهکار برای از بین بردن این نوع فروش‌های متفاوت، را بررسی می‌کنیم.
تعریف بازار
بازار از دیرباز تاکنون یک تعریف رو داشته است، مکانی است که فرایند عرضه و تقاضا در آن به‌وسیله صاحبین کسب و کار و مشتریان صورت می‌گیرد، در گذشته بیشتر به شیوه مبادله کالا به کالا بوده است و امروزه به شیوه پرداخت وجه در قبال دریافت محصول یا خدمات است.
بهبود بازار
راز این موضوع که چرا گروهی از فروشندگان موفق هستند و در پایان زمان کاری اعلام می‌کنند که فروش خوبی را داشته‌اند می‌تواند در این باشد که این دسته از فروشندگان اهمیت شناخت نیاز مشتری و کمک کردن به مشتری را خوب درک کرده‌اند.
برای اینکه بتوانیم نیاز مشتری را تشخیص بدهیم باید به فکر ایجاد یک ارتباط خوب با مشتری باشیم و به دنبال پیدا کردن وجه اشتراک ها با مشتری باشیم. به‌عنوان‌مثال، می‌شود در فروشگاه عرضه لباس آقایان یا بانوان، برای پیدا کردن وجه اشتراک با مشتری، اگر با مشتری از لحاظ سبک لباس پوشیدن، مسائل فرهنگی یا نوع آراستگی و یا شرایط سنی، نزدیک هستیم، می‌توانیم از آن به‌عنوان یک وجه اشتراک و ساختن یک فضای قابل‌اعتماد استفاده کنیم.
تصور کنید شما به‌عنوان یک مشتری برای خرید لباس وارد یک فروشگاه شده‌اید و فروشنده هم همان‌طور که مشغول استفاده از تلفن همراه است سعی به پرسیدن سؤال از شما کند که چه چیزی نیاز دارید، شما در مقابل واکنش آن فروشنده چه حسی پیدا می‌کنید، طبیعتاً احتمال خرید از چنین فروشگاه هایی پایین می‌آید و شما از آن فروشگاه خارج خواهید شد.
حالا با یک دید متفاوت به داستان نگاه کنید فروشنده‌ای را تصور کنید که بعد از ورود شما به فروشگاه، آماده پاسخگویی و ارائه خدمت به شماست و با پرسیدن چند سؤال و ایجاد یک ارتباط و ساخت یک فضای قابل‌اعتماد، برای شناخت نیاز شما چند نمونه محصول خود را برای شما ارائه می‌کند و با شما همسو می‌شود تا بتواند بهترین کمک را به شما داشته باشد، شما احتمالاً به این نوع فروشندگان اطمینان می‌کنید و خرید خود را انجام می‌دهید.
انگیزه داشتن در فروش
مشتریان معمولاً انتظار روبه‌رو شدن با یک فروشنده بی‌روحیه و بی انرژی را ندارند. گاهی اوقات داشتن یک لبخند و داشتن یک احساس خوب و یک مقدار نشاط و شادابی می‌تواند یک فضا و یک موج مثبت را بین فروشنده و مشتری ایجاد کند و فروشنده می‌تواند این موج را به مشتری هم انتقال دهد و شرایط یک خرید راحت را برای مشتری ایجاد کند.
درگیر کردن حواس پنج‌گانه مشتری
یکی از عوامل مهم در فروش که امروزه از آن به‌خوبی در فروشگاه‌های بزرگ دنیا استفاده می‌شود درگیر کردن حواس پنج‌گانه است.
به‌عنوان مثال شما تصور کنید در یک روز گرم تابستان می‌خواهید وارد یک فروشگاه شوید که با طراحی خاصی درست شده است و شما مجبور هستید چند پله را بالا بروید و پله مورد نظر هم با یک روکش زیبایی طراحی شده است که شما از لمس کردن آن احساس خوبی پیدا می‌کنید و سپس بعد از ورود بوی خوب وانیل را استشمام و هوای خنک و مطبوعی را حس می‌کنید و صدای یک موزیک قشنگ به گوش شما می‌رسد و در ادامه شما به تماشای قفسه‌ها مشغول می‌شوید که با نظم خاصی چیدمان شده‌اند.
همان‌طور که مشغول تماشا هستید فروشنده یک لیوان آب‌میوه خنک نیز برای شما می‌آورد.
شما در مقابل چنین رفتاری چه واکنشی را انجام می‌دهید، تمام کاری که آن فروشنده انجام داد این بود که سعی داشت به‌وسیله درگیر کردن حواس پنج‌گانه شما، مدت‌زمان توقف شما را در فروشگاه زیاد کند تا شما به‌راحتی بتوانید تصمیم‌گیری برای خرید کنید.
پس به‌راحتی می‌توانیم با در نظر گرفتن چند راهکار ساده مثل شناخت نیاز مشتری، اعتمادسازی و انگیزه داشتن و درگیر کردن حواس پنج‌گانه فروش خودمان را بهبود ببخشیم و در پایان روز کاری میزان رضایت بیشتر و بهتری را نسبت به فروشمان داشته باشیم.
موفق و پایدار باشید.
علیرضا جعفری
