صفحه نخست / مقالات / آموزشی / شناسایی مشتری
کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

شناسایی مشتری

چگونه می توان یک فروش موفق داشت؟ چگونه می توان مشتری های بالقوه (مشتری هایی که وجود دارند ولی هنوز فعال نشده اند) را شناسایی کرد؟ چگونه می توان سطح درآمد فروش را بالا برد؟

این ها سوالات مهمی برای داشتن یک کسب و کار موفق هستند که پاسخ آن ها در یک جمله نهفته شده است. شناسایی مشتری!!

شناسایی مشتری، گام مهمی در کسب و کار شماست. هیچ وقت نمی توان عدد مشخصی را به این امر اختصاص داد. یعنی گفت مثلا هفده مشتری داریم که بالقوه هستند. زیرا این شرایط هستند که مشتری بالقوه را به وجود می آورند. اما این شما هستید که مشتری بالقوه را تبدیل به مشتری بالفعل – یا همان مشتری فعال و آماده ی خرید – می کنید.

شما هستید که با شیوه ی برخورد و بازاریابی خود مشتری را به سوی یک خرید موفق راهنمایی می کنید. پیش از این در سری مقالات بازاریابی در فروش به این نکته به صورت کامل پرداخته بودیم.

خوب حالا فرض را بر این می گیریم که شما از شناسایی مشتری اطلاعات حداقل و کمی دارید. ما به صورت گام به گام این روند را با شما طی می کنیم تا بتوانید مشتری را به خوبی شناسایی کنید و محصول یا خدمات خود را به بهترین شکل ارائه نمایید.

  • مرحله اول؛ محصول و خدمات خود را تجزیه تحلیل کنید و پس از آن دست به شناسایی مشتری به صورت فهرستی بزنید. اسامی و اطلاعات تماس انها را در فهرستی مستقل جمع آوری کنید. برای سهولت در این مرحله، تجزیه تحلیل محصول خیلی به شما کمک می کند. به طور مثال اگر محصول شما یک نرم افزار حسابداری باشد، لیست تمامی اشخاص حقیقی و حقوقی که نیازمند این محصول هستند را جمع آوری کنید.
  • مرحله دوم؛ با هر کدام از مشتریانی که در لیست نوشته اید، تماس بگیرید. در مورد سطح ارزشی محصول، چرخه ی آسان سازی محصول تان، کاربردهای خاص آن با مشتریان صحبت کنید. یادتان باشد به هیچ وجه حالت یک فروشنده به خود نگیرید. این کار مانع بزرگی برای رسیدن به گام بعدی است. شما فقط تماس گرفته اید تا محصول تان را معرفی کنید. این را یادداشت کنید و به مونیتور محل کار خود بچسبانید تا هیچ زمان از خاطرتان نرود. کیفیت تعامل شما با مشتری است که شما را به سکوی بعدی پرتاب می کند وگرنه در همین مرحله موضوع را تمام شده بدانید و مشتری را از دست خواهید داد.
  • مرحله سوم؛ این مرحله وقتی است که مشتری فرضیات مرحله ی دوم شما (معرفی محصول) را پذیرفت. حالا زمان این است که از او بپرسید که آیا تمایل به دریافت و خرید محصول تان را دارد یا خیر؟ نکته ی مهم؛ یادتان باشد این مرحله هم هنوز پرسشگر باشید . یعنی از مشتری بپرسید:
  • “اگر شرکت خواست این محصول را به بازار عرضه کند، آیا شما تمایل به خرید این محصول را دارید؟”
  • از جملاتی مانند؛ آیا این محصول را می خرید؟ اینها سوالات نامناسبی هستند که شما را به چاه شکست می اندازند.
  • اگر مشتری تمایل به خرید داشت، در همین مرحله او را در ذهن بسپارید. اطلاعات او را تکمیلی دریافت کنید. و چنانچه مطمئن بود از خرید، می توانید وارد مرحله ی دریافت پیش پرداخت شوید.
  • مرحله چهارم؛ اکنون با تمام مشتریان تماس گرفته اید. ممکن است اطلاعات شما تغییر یافته باشد. این تغییرات را بررسی و صحت آنها را در سیستم اجرا کنید. داده های جدید که از مشتریان، هدف نهایی شما برای جلب مشتری های جدید است.
  • مرحله پنجم؛ فهرست مشتریان خود را خصوصی سازی کنید. یعنی آنها را پی گیری و در جریان ویژگی های محصول به صورت جزیی کنید. می توانید از امکانات دنیای مجازی استفاده کنید. اما یادتان باشد هیچ وقت وارد حریم خصوصی آنها بدون هماهنگی نشوید. برای هر اطلاعاتی که می خواهید برای مشتریان ارسال کنید، از آنها اجازه بگیرید.

موفق باشید…

کتاب فرمول پی (π) (نسخه چاپی)

درباره علیرضا جعفری

علیرضا جعفری
علیرضا جعفری موسس وب سایت کسب و کار شما و مدرس و مشاوره در زمینه راه اندازی و بهبود عملکرد کسب و کار

همچنین بررسی کنید.

هنر مشارکت آفرینی

خلاصه کتاب هنر مشارکت آفرینی

خلاصه کتاب:  هنر مشارکت آفرینی انتشارات: فرا منبع: سازمان مدیریت فرا،ناشر مدیریت فردا   دانلود …

۱۹ پیام ها

  1. استاد عزیز ممنون از مطالب مفیدتون. شناسایی مشتری یکی از موارد مهمی هست که باید هر فروشنده ای راهکارهاشو بدونه, تا بتونه به راحتی به کسی که می تونه محصولشا بخره دسترسی داشته باشه.
    با تشکر

  2. سلام
    از اصول هر کسب و کاری صحبت کردید.
    اما بسیاری از کسب و کارها با وجود سالیان متمادی کار کردن به این اصل واقف نیستند
    ممنون از مطلب مفید تون

  3. مقاله بسیار مفیدى بود
    حقیقتاً نوع پرسش از مشترى در موفقیت فروش تأثیر بسزایى دارد.
    ممنون از شما و منتظر مقالات خوب و مفید بعدى شما هستم

  4. مقاله عالی و آموزنده ای بود، مرسی از شما استاد

  5. سلام استاد عزیز
    نکات مهمی رو برای فروش های موفق گفتید
    حتما از این نکات استفاده میکنم
    ممنونم از شما

  6. استاد گرامی مطالب بسیار کاربردی هستند. نمیدونم در برنامه شما برگزاری سمینار یا کارگاه های آموزشی هم وجود داره یا نه. اما لطفا اگر برنامه ای در این خصوص دارید اطلاع رسانی بفرمایید.
    http://www.madaremoshtari.com

  7. با سلام
    از این نظر که گام به گام چگونگی شناسایی مشتری‌های ارزشمند را شرح داده و راه‌کاری عملی را مشخص کرده‌اید، بسیار خوب و ارزشمند بود.

  8. سید علی باقرپور

    مطلب جالب و ارزنده ای بود
    ممنون استاد

  9. ابوالحسن غزنوي

    سلام بر استاد عزیز
    شناخت مشتری و شناسایی انها
    با راهکارهای که بیان کردید تأثیر بسیار زیادی در موفقیت کسب و کار ما دارید
    ممنونم از شما

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *